Blog

Kromě toho, že milujeme vytváření strategií, jsou někteří z nás tak trochu psavci. :) Díky tomu vzniká tento blog, kde se s Vámi dělíme o část našich znalostí. Žádné obligátní PR, pouze články nabité myšlenkami, znalostmi a tipy, které můžete

bez obav použít ve svém byznysu.

Domů > Blog

  • Michal Kubín

Jak vyřešíme zákazníkovu potřebu co nejlépe pro něj a nejziskověji pro nás aneb návrh produktů



V minulém díle našeho blogu jsme se podívali na volbu správného byznys modelu, který odpovídá potřebám našich zákazníků, našim potřebám ohledně návratnosti a je v souladu s naturelem našeho podnikání. Každá firma musí zákazníkům něco dodávat – nějaký výrobek či službu, jejichž prostřednictvím uspokojujeme vybranou potřebu cílových trhů. Z tohoto důvodu se v tomto díle podíváme právě na oblast produktů a produktových strategií.


Volba tohoto tématu po minulém článku o byznys modelech není náhodná. Byznys model totiž významně ovlivňuje to, jakou podobu náš produkt (produktová strategie) nakonec nabyde a do jakých celků (produktových řad apod.) se poskládá. Stačí se podívat na dnes tolik oblíbený model freemium. Část produktů firmy používající tento model dávají zdarma doufajíce, že tento bezplatný produkt přesvědčí zákazníky, aby přešli na placené verze. Jde o jakousi vábničku, o pověstný důkaz místo slibů. Podobným způsobem funguje například strategie popsaná britským konzultantem Danielem Priestleyem nazvaná model postupných transakcí.


Nejčastější chyby startupů při návrhu produktů


Pojďme ale již k samotným produktům. A začněme hned tou nejnepříjemnější ale zároveň nejpoučnější částí. Uvedu v ní, s jakými hlavními chybami se při svém poradenství či mentoringu u startupů nejčastěji setkávám. Jsou celkem tři, a totiž:


  1. Středobodem startupu je produkt, ne zákazník a jeho potřeby;

  2. Podcenění marketingové analýzy – analýzy trhu;

  3. Tvorba produktu bez získávání zpětné vazby z trhu.


S prvním neduhem se lze velmi často potkat u produktů z řad informačních technologií, zejména u vývoje software. Tým se nadchne pro nějakou myšlenku, o které si myslí, že by mohla být přitažlivá pro trh. Nikoho se nezeptají na názor a začnou produkt vyvíjet pouze na základě vlastních domněnek. Často až velmi pozdě zjistí, že o produkt (v této podobě) nikdo nestojí. Ostatní dva neduhy se více méně odvíjí od prvního. Je-li tým příliš zaměřený na produkt a jeho vývoj, aniž by se nijak výrazně zajímal o potřeby trhu (respektive žije z až příliš často mylné představy, že ví do největších detailů, co zákazník potřebuje), bude zákonitě podceňovat analýzy trhu a nebude ani získávat z trhu zpětnou vazbu. Nebude se tedy ptát zákazníků, zda se produkt vyvíjí správným směrem, zda obsahuje funkce či vlastnosti, které zákazníci chtějí či vnímají jako užitečné, a zda vůbec takový produkt řeší reálnou potřebu, která trápí dostatečně velký počet lidí.


Na první pohled se může zdát logické, že se zákazníky je třeba už ve fázi vývoje produktu komunikovat, o to větší překvapení je, kolik startupů tak nečiní, případně činí, ale v nedostatečné míře. Jistě, můžete namítnout ono fordovské „Kdybychom se ptali zákazníků, co chtějí, požadovali by místo aut rychlejší koně“. Na druhou stranu, co si budeme povídat, většina z nás netvoří tak přelomový produkt, jako byl ve fordových dobách osobní automobil. A pokud ano, měl by mít zatraceně dobrou strategii pro uvedení na trh nebo dostatečně velký budget na to, aby danou potřebu u lidí vytvořil a na edukaci trhu.


Jak takové případy dopadají, jsem již naznačil výše. Firma vytvoří produkt, který pak trhem není přijat. Velikost problému je odvislá od toho, jak velká část představeného produktu nebyla přijata. Pokud jde jen o dílčí části, lze projekt ve velké většině případů zachránit. Horší je situace, kdy trh odmítne produkt jako celek. Často jsem v takových případech viděl, jak je tým vyhořelý a na pivot celého projektu už nemá sílu a často ani finanční zdroje. To bývá situace snad ještě častější. Projektový tým se soustředí na vývoj nějakého produktu a na tento vývoj uvrhne veškeré zdroje, jen aby následně zjistil, že s produktem neprorazí. Na další vývoj nejsou prostředky a projekt je tak ukončen s (často) obrovskou ztrátou. Přitom, kdyby tým postupoval v souladu s principy vývoje produktů (nejen) ve startupech popsanými níže, dalo by se těmto kolosálním pádům předejít.


Jak těmto chybám předcházet


Možností, jak jednat preventivně, existuje celá řada. Jako první krok doporučuji udělat skutečně důkladný průzkum trhu. Potřebuje-li vývojový tým na vývoj produktu rok a více, pár měsíců navíc věnovaných průzkumu by nemělo vadit. Důležité je zjistit, jak se různé skupiny potenciálních zákazníků vypořádávají s problémem, který se tým rozhodl řešit. Musí zjistit, zda vůbec jimi definovaný problém skutečně existuje a zda existuje pro dostatečně velkou skupinu. Dále musí zjistit, jak tato skupina problém v současné době řeší a zda je toto řešení nahraditelné nově vyvíjeným produktem. Vzpomínám si na příklad vynálezce, který svůj projekt prezentoval v pořadu Den D. Vytvořil speciální obal na rozkrojené salátové okurky, aby se po jejich rozříznutí zabránilo oschnutí nespotřebované části. Sice zajímavý nápad, ale naprosto nekonkurenceschopný oproti současnému řešení, které lidé běžně používají – využití odříznuté části obalu, v němž je okurka v obchodě zabalena. Důležité je také dopředu vědět, zda jsou lidé na nový způsob řešení vybraného problému připraveni, nebo uvedení nového produktu bude nutné doprovodit edukací trhu.


Metodiky pro tvorbu nových produktů


Kromě marketingové analýzy trhu však existují ucelené metodiky určené pro tvorbu nových produktů. V tomto článku zmíním dva, jež staví na podobných principech a liší se spíše v konkrétních detailech aplikace těchto principů. Jsou jimi metodiky Human Centered Design a Lean Startup. Pro jejich podrobný popis zde není prostor. Proto zmiňme jen jejich základní myšlenky. Obě metodiky staví na dokonalém poznání cílových skupin. Human Centered Design prostřednictvím „žití“ s cílovou skupinou. Tato metodika staví na požadavku, aby vývojáři produktu sami v praxi zažili to, co chtějí prostřednictvím svého produktu změnit. Je ve velkém používán u neziskových organizací, jejichž pracovníci například nějaký čas pobývají mezi lidmi, jejichž životní prostředí či podmínky svými zásahy mění. Sledují, jak řeší konkrétní oblast zájmu, jak nad ní přemýšlí, jaké další okolnosti ji ovlivňují, jaké související problémy je trápí atd.


Metodika Lean Startup je zaměřena spíše na trvalé testování myšlenek a konceptů pomocí nákresů, modelů, maket či minimum viable products (MVP, minimální životaschopný produkt – tedy takový, který by uživatelé již mohli používat, ovšem s maximálně omezenými možnostmi) na potenciálních uživatelích ještě předtím, než jsou nasazeny do vývoje a jsou na ně vynaloženy zdroje. Eric Ries, který metodiku Lean Startup dokonale popsal, hovoří o postupu „vytvoř – vyhodnoť – pouč se“ nebo také o tzv. ověřeném učení. To znamená, že veškeré závěry, které startup či jiná organizace učiní, musí být podložené konkrétními výzkumy na trhu a fakty (nikoli pouze domněnkami) ještě předtím, než ovlivní realitu organizace (např. vývoj produktu).


Co říci závěrem? Snad jen zopakuji myšlenku, na kterou začínající podnikatelé často zapomínají a která mi přitom přijde klíčová. A totiž že produkt je sice důležitý, nicméně podnikání není pouze o něm. Mnohem důležitější je v důsledku zákazník a poznání jeho potřeb. Produkt je následně „pouze“ obchodní reakcí na tyto potřeby. Jedině zachováme-li si tento vzor v hlavě, maximalizujeme šanci na stavbu funkčního startupu. Dokázat postavit úspěšný startup při zaměření jen a pouze na produkt je mnohem více o štěstí než o čemkoli jiném. A proč dělat z podnikání ještě větší loterii než je už v základu?

15 zobrazení

Zůstaňme ve spojení

Líbí se Vám naše články? Přihlaste se k našemu newsletteru. O každém dalším budete vědět hned, jak vyjde. Newsletter děláme jinak. Pouze hodnotný obsah, žádná reklama.

Budování a řízení značky

Návrhy a optimalizace byznys modelů

Marketingové strategie

Systémové nastavení firmy

Design nových produktů a služeb

  • LinkedIn - Bílý kruh
  • Facebook - Bílý kruh
  • Google+ - Bílý kruh
  • YouTube - Bílý kruh
  • Instagram - Bílý kruh
Logo Brand Hub

© 2016 - 2018, Brand Hub s.r.o., IČ: 055 57 411, DIČ: CZ 055 57 411

Cyrilská 508/7, 602 00 Brno  |  Tel.: 739 054 292  |  E-mail: info@brandhub.cz