Blog

Kromě toho, že milujeme vytváření strategií, jsou někteří z nás tak trochu psavci. :) Díky tomu vzniká tento blog, kde se s Vámi dělíme o část našich znalostí. Žádné obligátní PR, pouze články nabité myšlenkami, znalostmi a tipy, které můžete

bez obav použít ve svém byznysu.

Domů > Blog

  • Michal Kubín

Jak dodat zákazníkovi, co chce, abychom na tom mohli postavit udržitelný byznys - byznys modely


V minulém díle našeho blogu jsme se podívali na to, jak je důležité správně vybrat cílovou skupinu a co všechno je dobré o vybraných cílových skupinách vědět. Probrali jsme různé možnosti targetingu – například zaměření na sociodemografické charakteristiky, psychografické charakteristiky apod. Řekli jsme si pár bodů k personám, jež nám pomáhají mapovat život cílových skupin a zjistit, ve kterých okamžicích a za jakých okolností vzniká potřeba, na kterou chceme reagovat našimi produkty. Již tedy poměrně dobře známe naše potenciální zákazníky. Další logická otázka je, jaký byznys model zvolit, abychom na základě těchto nalezených potřeb byli schopni vytvořit životaschopné a udržitelné podnikání.


Již jsou pryč doby, kdy existovaly pouze dva byznys modely typu „vyrobím – prodám (respektive spočítám výrobní náklady, přihodím marži a prodám)“ nebo „nakoupím – prodám (respektive nakoupím, přihodím marži a prodám)“. Svět, ten obchodní nevyjímaje, se stále a stále komplikuje. Vlastníci firem a podnikatelé musí hledat neustále novou a novou přidanou hodnotu, protože zkrátka to, že je zboží dostupné, už dnes nestačí. Zboží je dnes všudypřítomné a podobné (nebo dokonce často stejné) produkty lze koupit napříč světem. Není takový problém zajít si do obchodu s oblečením Hugo Boss nebo do autosalonu Mercedesu v Čechách, Německu, USA nebo Norsku.


Byznys model je dnes daleko více postaven na tom najít správný způsob odlišení než kdy dříve. Daleko více také musí bojovat s nedůvěrou spotřebitelů a se škatulkováním lidí do skupin, jako jsou innovators (inovátoři), early adopters (první příjemci), early majority (včasná většina), late majority (pozdní většina) a laggards (opozdilci). Je totiž třeba pamatovat na to, že ne všichni potenciální zákazníci jsou „žhaví“ si koupit novinku na trhu. Většina, kterou každý podnik potřebuje k dosažení udržitelného podnikání, se často zdráhá uvěřit novinkám či neznámým značkám a čeká, až se někdo, obrazně řečeno, spálí za ně. Inovátory a early adopters bychom mohli přirovnat k ochutnávačům pokrmů, které využívala šlechta. Pokud ochutnávač přežil, mohla se vrchnost pustit do hodování. J S prvotní a pozdní většinou je to stejné.


Na to pamatují mnohé byznys modely, o kterých v tomto příspěvku bude řeč. Například model freemium, který je hodně využíván ve světě vývoje aplikací, či jejich prodeje v režium SaaS (software as a service). Tím se dostáváme právě k nesnadné volbě firem ohledně toho, JAK, své produkty dostat na trh. Zůstaneme-li u populárních aplikací, máme několik možností. Dávat aplikaci uživatelům zdarma a vydělávat na zobrazované reklamě, zpřístupnit uživatelům danou aplikaci v základní verzi zdarma, ovšem s tím, že rozšířenou verzi (či verzi zbavenou reklamy) si uživatel musí zaplatit. Svůj software může firma zákazníkovi jednoduše prodat s tím, že mu tím zároveň prodává práva na doživotní užívání dané verze softwaru. Nebo mu ji může pronajmout. Dokud zákazník platí, je jeho aplikace funkční a má přístup k datům. Po ukončení plateb tento přístup ztrácí. Stále častější trend je aplikaci dát k dispozici prostřednictvím cloudu a uživatelům prodávat jen přístup do ní – tedy její funkce. Pak mluvíme o již zmíněném modelu SaaS.


Stejným způsobem je možné dnes nabízet i fyzické produkty. Může jít o pronájmy různých zařízení, zpravidla s přidanou službou. Například je dnes poměrně běžné, že si společnosti nekupují telefonní a výpočetní techniku do svého vlastnictví, ale i s potřebným softwarem a příslušným servisem si ji pronajímají. Stále častější, a to i v soukromém sektoru, je využívání operativních leasingů u aut. V takovém případě má zákazník automobil jen pronajatý v rámci komplexního balíčku služeb, který zahrnuje pojištění, různý servis apod. Nekupujeme si tudíž auto, ale službu zajištění automobilu se vším potřebným, co k tomu patří.


Jiný je byznys model, na kterém je postavená například distribuce operačního systému Linux, případně byl v dávné historii využíván například prodejci petrolejových lamp. Základní produkt je sám o sobě zdarma (OS Linux) nebo za velmi nízkou cenu (petrolejové lampy J). Doplňkové produkty, jako je servis, školení apod. u Linuxu či samotný petrolej, jsou však následně prodávány s výraznou marží.


Tolik k příkladům. Zaměřme se na vás. Jaký byznys model zvolit, aby vám pomohl rozjet vaše podnikání dobře nebo jej případně restartovat a rozšířit? Kéž by na takovou otázku byla jednoduchá odpověď. Záleží to, ostatně jako většina věcí v životě, na několika faktorech. Předně je důležité vědět, s jakými cílovými skupinami pracujete a jak jsou velké. Kolik prodejů musíte uskutečnit, abyste fungovali a rostli? Potřebujete prodat 1 kus? 5 kusů nebo 5 000 kusů? Zaměřujete se na úzkoprofilový segment (niku), kde lidé očekávají něco exkluzivního a jsou ochotni za to zaplatit? Pak je byznys model postavený na vysoké přidané hodnotě a vysokých maržích (a tedy cenách, které mohou tvořit jeden z atributů značky) logické zařadit do portfolia uvažovaných modelů. Neočekávají vaši zákazníci příliš a pokud ano, raději si připlatí za doplňkové služby? Pak je dobré zvážit model freemium. Je pro vaše zákazníky důležitá značka? Je tak důležitá, že snižuje jejich cenovou citlivost? Pak nebude vhodné se zaměřovat na cenově citlivé masy.


Podobných otázek se nabízí ještě mnoho. Pár chytrých lidí dalo hlavy dohromady a přišlo s nástrojem, který může celý tento proces usnadnit. Tímto nástrojem je business model canvas. Díky němu na jednom místě naleznete vše, co pro úspěšný design byznys modelu potřebujete. Celé plátno (v angličtině canvas) je složeno z celkem devíti polí, v rámci nichž se určují následující parametry byznys modelu:

  • Zákaznické segmenty – Zde není co rozvádět. O zákaznických segmentech jsme si toho již řekli dost.

  • Prodejní kanály – Jakými způsoby chcete svou hodnotovou nabídku a své produkty dostávat ke svým zákazníkům? Budete využívat různé druhy prodejních kanálů pro různé úrovně nabídky? Budou prodejní kanály zároveň kanály distribučními? Jak zvolené kanály mohou zvýšit nadhodnotu, kterou zákazník od vás získá?

  • Vztahy se zákazníky – Jak budete se svými zákazníky budovat vztahy? Co jim nabídnete výměnou za jejich pozornost a přízeň? Jaké nástroje a kanály k tomu využijete? Komunikaci? Dárky? Osobní kontakt? Špičkový prodejní či poprodejní servis? Pro váš obor nestandardně dlouhá záruční lhůta? Možností jsou desítky, ne-li stovky.

  • Hodnotové nabídky – Jakými produkty uspokojíte potřeby svých zákazníků? Jaké konkrétní hodnoty vaše produkty přinesou? Jakou nadhodnotu vaše produkty přinesou – tedy co dají zákazníkům navíc kromě splnění jejich potřeby?

  • Klíčové aktivity – Jaké aktivity jsou klíčové pro životaschopnost celého byznys modelu a proto, abyste mohli obsloužit své zákazníky? Vůči komu je nutné tyto aktivity vykonat? Jde o nalezení dodavatelů? O nalezení distribučních kanálů? O spuštění marketingových kampaní či nového online shopu? Zkrátka díky čemu se váš byznys rozjede na plné obrátky?

  • Klíčové zdroje – Jaké personální, materiální a finanční zdroje budete pro svůj byznys potřebovat?

  • Klíčoví partneři – Jaké partnery musíte získat na svou stranu, aby byl váš byznys plán realizovatelný? Jací dodavatelé jsou pro vás klíčoví? Jací finanční partneři jako banky či investoři? Jde také o pronajímatele výrobních prostor? Nebo jsou to vaši přátelé a rodina, kteří vám poskytli finance pro rozjezd byznysu?

  • Struktura nákladů – Zde není moc co vysvětlovat. Každé podnikání má své náklady. Dosahujete-li většího zisku než kolik vás provozování byznysu stojí, máte šanci přežít. Čím podrobnější rozpis nákladů budete mít, tím lepší představu o potřebách svého byznysu získáte. Zde se vám vynaložené úsilí vrátí dvojnásob.

  • Zdroje příjmů – A konečně, jakými způsoby bude celý byznys generovat zisky? Díky spojení jednotlivých atributů Business Model Canvasu můžete přijít na různé doplňkové druhy příjmu, které by vás za jiných okolností nemusely napadnout. Může jít o prodej vedlejších produktů (například obsahu webu), o licencování produktů či celého byznysu (jako je tomu u franšíz) apod. Čím více smysluplných a udržitelných zdrojů příjmu, tím samozřejmě lépe.

Důvod, proč je tento nástroj tak skvělý a nápomocný, je fakt, že se můžete na celou problematiku podívat celistvě a vidět jednotlivé vazby a spojitosti. Formát jednoho plátna (často opravdu velkého) umožňuje vidět všechny atributy byznys plánu pohromadě a lépe tak dosahovat synergického efektu ze spojení jednotlivých atributů. Samotná metodika Business Model Canvasu je postavená na modelu freemium. Část informací a nástrojů můžete dostat zdarma (konkrétně na webu https://strategyzer.com), za pokročilé již musíte zaplatit. Doporučuji se všechny zdroje na tomto (i jiných webech) projít. Získáte skvělé a ověřené informace, které vám zcela jistě pomohou.

Zůstaňme ve spojení

Líbí se Vám naše články? Přihlaste se k našemu newsletteru. O každém dalším budete vědět hned, jak vyjde. Newsletter děláme jinak. Pouze hodnotný obsah, žádná reklama.

Budování a řízení značky

Návrhy a optimalizace byznys modelů

Marketingové strategie

Systémové nastavení firmy

Design nových produktů a služeb

  • LinkedIn - Bílý kruh
  • Facebook - Bílý kruh
  • Google+ - Bílý kruh
  • YouTube - Bílý kruh
  • Instagram - Bílý kruh
Logo Brand Hub

© 2016 - 2018, Brand Hub s.r.o., IČ: 055 57 411, DIČ: CZ 055 57 411

Cyrilská 508/7, 602 00 Brno  |  Tel.: 739 054 292  |  E-mail: info@brandhub.cz